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한국협상학회 춘계학술대회 참관기

  • 관리자
  • 2013-04-22 16:29:00
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한국협상학회 춘계학술대회 참관기

 

상임이사 이희진

 
 
 
 

한국협상학회는 지난 4월 5일 대한상사중재원 회의실에서 ‘2013년 분야별 협상이론과 협상교육의 최근 경향’이라는 주제로 춘계학술대회를 개최했다. 이날 학회에서는 경영, 국제통상, 법학, 정치 등 총 4개의 분야로 나누어 주제발표가 이루어졌다. 이중 가장 큰 흥미를 끄는 주제는 경영분야의 협상연구인 ‘문화에 따른 효율적인 소비자 분쟁해결방안’이라는 주제를 발표한 건국대 오세형 교수의 논문이었다. 이 연구는 한국인과 미국인 소비자들을 대상으로 체면(Face)이 자율성(Negative Face)의 측면과 관계적인(Positive Face) 측면에서 소비자들에게 어떻게 영향을 주는 지에 대해서 비교 실험한 결과를 중심으로 이루어졌다. 실험방법은 미국인과 한국인들에게 인터넷 사이트에서 제습기를 구입한 후 제품에 대한 불만이 있어 이를 새 것으로 바꾸어줄 것을 판매회사에게 요구하는 상황을 설정한 후 이들의 반응을 자율성 측면과 관계적 측면에서 관찰하는 것으로 이루어졌다. 연구결과 미국인이 한국인에 비해서 Negative Face Support(자율성의 체면 중시)의 영향을 더 많이 받는 것으로 나타났다. 다만 이 연구는 미국인들은 개인적인 성향(individual)이 강한 집단으로 구분하고 한국인들을 관계적인 성향(relational)이 강한 집단으로 구분했다는 가설이 한계로 지적되기도 했다. 하지만 실험을 통한 갈등해결 방안을 비교하고 도출을 시도했다는 점에서 매우 흥미로운 연구논문으로 평가되었다.

 

두 번째 국제통상 협상의 연구주제로는 ‘교섭자의 조정역할 수행 가능한가?’였다. 과거 1987년부터 1995년에 걸쳐 오랫동안 우리나라의 국제외교 통상 분야에서 협상을 수행하고 다양한 경험과 실질적인 노하우를 축적하신 서용현 교수님은 2010년 10월 미국의 협상저널에 이 논문을 발표하셨다. 도입부에서 교수님은 협상가는 예술인임을 강조하셨고, 협상가는 기술가라기보다는 인간관계의 달인이 되어야 한다고 했다. 또한 win_lose 협상을 interest based negotiation으로 바꾸는 것은 어렵지만 재미있는 일이며, 이것을 잘하는 사람은 대통령도 될 수 있다고 했다(ㅎㅎㅎ). 교수님의 협상 노하우 공개에서 가장 공감이 가는 부분은 바로 ‘Negotiator as Mediators’라는 개념이었다. 이 개념은 우리가 노사협상에서도 바로 적용될 수 있는 부분이기도 했다. 노사협상은 조합원과 경영진을 대표해서 교섭권을 갖는 교섭위원이 교섭대리인이 되는 것이다. 이들은 때로는 노측 혹은 사측을 위해 협상을 해야겠지만 궁극적으로는 대리인으로서 조정가 역할도 때로는 필요하다. 조합원과 경영자를 조정하거나 노동조합과 임원진을 조정하는 협상가가 될 필요가 있다. 새로운 개념이기도 하면서 한편으로는 공감이 되는 개념이기도 했다. 학회의 참가자들은 오랜 연륜과 경험에서 나오는 서 교수님의 협상 비결 중 ‘협상은 신뢰다’라는 개념에는 그다지 동의하지 않는 분위기였다. 교수님은 또한 강조했다. 협상에서 ‘솔직하라, 솔직하라, 솔직하라. 잔머리 굴리지 말고, 사기치는 것은 자살행위이다’

 

세 번째 주제인 법학분야에서는 우리나라 법학대학원 내에서의 협상교육의 현실에 대해서 이로리 교수님이 주제 발표가 이어졌다. 법학대학원에서는 실제로 시험에 응시해야 하는 부담으로 인해서 협상교육을 내실있게 하기가 어렸다는 것이다. 하지만 외국의 경우 협상교육은 모든 법학대학원에서 체계적으로 이루어지고 있으며, 법조인에게 있어 반드시 필요한 부분이라고 했다. 또한 협상교육에 있어 가장 중요한 것은 협상 사례실습을 하더라도 디브리핑을 하는 것이 매우 중요하다고 했다. 실제 디브리핑이 제대로 이루어지지 않는다면 협상 실습의 효과는 매우 떨어질 수밖에 없다는 것이다.

 

마지막 세션에서는 한국 언론의 보수진보 프레임에 관한 분석적 고찰이라는 논문과 함께 공공정책에 있어 대국민 설득커뮤니케이션 전략과 효과에 관한 연구가 발표되었다. 특히 이 세션에서는 언론은 있는 그대로의 현실이 아닌 구성된 현실을 수용자에게 보여주는 것으로 현실을 그대로 보여주는 것이 아니라 사회의 지배적 가치, 이익, 관점에 맞추어 현실을 재구성하는 이데올로기적 매체라는 사실이 한미FTA 사설의 분석결과를 통해 확인되었다.

 

다양한 분야의 협상전문가 및 학자들이 참여한 이번 한국협상학회는 매우 유익한 시간이었다. 이번 학회를 통해서도 협상은 인간의 진솔한 행위이며, 상호이득이 되는 전략을 취하는 데에 의미가 큼을 다시금 알 수 있었다. 다음 학회에서는 센터의 많은 전문위원들이 참여하기를 기대해 본다.

 

 

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