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[뉴스레터] 도서요약 - 협상의 비법(로저도슨)

  • 관리자
  • 2015-06-30 17:06:00
  • hit82

초기, 중기, 마무리 등 단계별 협상전략을 구분한 것과 협상 성패의 핵심포인트를 시간, 정보력, 협상포기 각오로 정리한 것이 재밌있네요.



예스24에 소개된 서평을 보면, "미국과 캐나다, 호주의 여러 기업에서 영업 협상 전략에 대한 자문과 세일즈맨들의 교육을 담당했던 영업 협상전문가 로저 도슨의 '파워 영업 협상 비법'을 담았다.

 

도슨은 "협상의 가장 중요한 목적은 서로 만족할 수 있는 상황을 창조하는 것이다."라는 말로써 윈윈(win-win) 협상 전략의 중요성을 강조한다." 라고 되어 있어 위윈협상을 강조하는데,

 

이어지는 글은, "모든 비즈니스의 성패는 세일즈맨들의 협상 능력에 달려 있다. 경쟁은 더 치열해졌고 세상은 너무도 빠르게 진화하고 있다. 예전보다 훨씬 노련해지고 정보에 밝아진 바이어들은 영업 협상에서 세일즈맨들에게 큰 압박을 가한다. 실제로 바이어와 협상에 임했을 때 주도적으로 상황을 통제하고 이끌어 갈 수 있는 협상의 원칙과 방법을 이 책을 통해 만나보자. 성공적인 협상과 최대의 이윤, 뚜렷한 영업 성과를 이루어내기 위한 구체적인 기법들이 제시된다." 라는 것으로 윈윈협상을 해야지만 상대가 비교적 small-win이고 자신이 비교적 big-win인 협상을 하라는 것 같습니다.

 

 

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